criador do Pulsar CRM
Marcos Correa é publicitário e criou o Pulsar CRM. Atende o comercial de pequenas empresas em São José do Rio Preto, principalmente restaurantes e prestadores de serviço, e escreve aqui sobre o que vê na operação delas.
A pauta de reunião de vendas que os guias trazem começa pelos números da semana. Antes dela, leia duas coisas no funil: a etapa em que o negócio demora e a etapa em que ele some. Cada uma pede uma conversa diferente, e a reunião cabe em trinta minutos.
Dois vendedores responderam o mesmo cliente, ou nenhum respondeu. Veja a regra que organiza o WhatsApp da empresa com vários atendentes: de quem é a conversa e quem falou por último.
A conta da probabilidade por etapa funciona para quem tem centenas de negócios. Com quinze em aberto, um só muda o mês. Aqui está a conta que cabe nesse tamanho, feita com a taxa da sua própria empresa.
Chegou o pedido de exclusão pelo WhatsApp e a empresa tirou o contato do funil. O cadastro continua lá. Veja a diferença entre arquivar e apagar, onde mais o contato mora e como registrar a exclusão sem guardar o nome de quem pediu.
Defender o valor cheio vira discussão, e o desconto ensina o cliente a pedir de novo. Veja como oferecer uma primeira compra menor sem mexer no preço do resto, e por que vou pensar pede outra resposta.
Faz dezoito dias que a proposta foi enviada e o cliente não responde. A busca entrega mensagem pronta de cobrança. Aqui a pergunta é outra: quanto tempo um negócio pode ficar parado antes de sair da conta, e o que fazer quando o prazo vence.
O agente de IA responde de madrugada e o cliente gosta. No dia seguinte o vendedor entra na conversa sem saber o que foi prometido. Como separar responder, qualificar e prometer, e a conta para fazer com as conversas da sua semana.
O cliente indica, o indicado compra três semanas depois e ninguém lembra de quem veio. Veja como registrar a indicação na entrada, pagar só quando vira venda e não pagar duas vezes.
Todo guia diz que formulário curto converte mais. Está certo, e é metade da conta: a outra metade é o vendedor que liga sem saber nada e pergunta tudo de novo. Veja um critério para decidir cada pergunta, com exemplos opostos.
Antes de importar a planilha de clientes para o CRM, decida qual coluna identifica a pessoa, o que fazer com quem já está na base e com quem aparece duas vezes no arquivo. Veja o que conferir antes do clique.
Uma campanha organizada sabe de onde veio cada apoio, quem cuida de cada eleitor e quando voltar a falar com o indeciso. A maioria das empresas pequenas vende sem nada disso. O que copiar, sem tomar lado na eleição.
Vendedor saiu da empresa? Veja como guardar o histórico, cortar o acesso no mesmo dia e passar a carteira a outra pessoa antes de o cliente esfriar.
Distribuir leads entre vendedores por rodízio parece resolvido no dia em que se liga a fila. O que quebra são as beiradas: o lead que entra por outra porta, quem saiu da empresa, o teste do gestor. Veja como listar as portas e conferir a sua fila.
A busca por como priorizar leads responde com pontuação de perfil. Para quem tem trinta negócios abertos, a pergunta da manhã é onde o dinheiro está escorrendo hoje. Veja a ordem por motivo, quem fica fora da lista e a conta para fazer com a sua carteira.
O link de agendamento na bio enche a agenda, mas quem falta, desmarca ou vem e não fecha some sem ninguém perceber. Veja a conta de um mês de agendamentos e o que muda quando o horário marcado entra no mesmo funil do resto.
O gerenciador de anúncios mostra quanto custou cada lead. A venda acontece dias depois, na conversa, e é ali que a origem se perde. Veja como levar a campanha até o negócio fechado e ler o anúncio pela receita, sem cair nas duas armadilhas da conta feita à mão.
Quando o relatório de vendas não bate, todo mundo torna tudo obrigatório. Aí o campo vazio vira dado inventado, que é pior porque ninguém desconfia. Veja como decidir o que exigir na hora e o que cobrar depois.
Quando se fala de LGPD, todo mundo pensa na caixinha de aceite do site. Só que a base de clientes tem outro problema: a empresa guarda milhares de contatos e não sabe dizer de onde veio nenhum. Veja o que anotar quando o contato entra, para ter a resposta pronta.
No comércio o cliente não cancela, ele só deixa de voltar. Um prazo único de dias sem compra erra com o cliente frequente e com o que compra pouco. Veja a conta que mostra quem está atrasado pelo ritmo de cada um, e o que dizer para cada cliente.
Quase nunca o CRM é abandonado por ser ruim. Ele é abandonado porque pede muito e devolve pouco para quem preenche. A equipe volta a usar quando a ferramenta ajuda o vendedor na hora em que ele está vendendo.
As etapas de um funil de vendas, do lead novo à negociação, e como saber quantas o seu precisa ter. Para cada uma, pergunte uma coisa só: estar nela muda o que você faz com o cliente?
Os 29% a mais de vendas e os US$ 8,71 de retorno por dólar aparecem em quase toda página sobre CRM. Fui atrás da fonte dos dois. No fim sobra uma conta que você faz com os números da sua própria operação.
Tempo de resposta ao lead: a regra dos 5 minutos vem de um resumo de 2007. Veja o que a pesquisa diz e meça o da sua empresa numa tarde.
Todo CRM tem o campo de motivo da perda, e quase todo relatório de perda está cheio de não informado. O campo quase nunca é o culpado. O negócio vira perdido por vários caminhos, e a pergunta costuma estar em um só.
A partir de outubro a Meta passa a cobrar por mensagem em situações que eram gratuitas. A mudança é real e está na documentação oficial. E quase com certeza ela não vale para o WhatsApp que você abre no celular.
Quantas vezes insistir com um lead? Veja de onde vem a regra dos cinco follow-ups, quando parar e como garantir o segundo contato.
A maior parte do cancelamento nasce nos três primeiros meses, quando o cliente ainda nem teve motivo para sair. Veja o que fazer em cada fase dos 100 primeiros dias.
Preços de CRM no mercado brasileiro, sem enrolação: o que cada faixa entrega, onde ficam os custos escondidos e como calcular se o investimento se paga.