Previsão de vendas: quanto você vai vender este mês com quinze negócios em aberto
A conta da probabilidade por etapa funciona para quem tem centenas de negócios. Com quinze em aberto, um só muda o mês. Aqui está a conta que cabe nesse tamanho, feita com a taxa da sua própria empresa.
Para prever as vendas do mês com poucos negócios em aberto, tire da soma do funil o que está sem próximo contato marcado e o que está parado há mais de 30 dias, e aplique a sua própria taxa de fechamento só ao que sobrou. Com quinze negócios, trate o resultado como uma faixa, e olhe à parte o maior negócio, que sozinho muda o mês.
É dia 8 e o sócio pergunta quanto a empresa vai vender no mês. O dono abre o funil e soma tudo o que está em aberto: R$ 96 mil em quinze negócios. Ele sabe que não vai fechar tudo. Então chuta metade, fala "uns R$ 48 mil" e passa o resto do mês torcendo.
No dia 30 entram R$ 21 mil. Ninguém mentiu. A soma é que estava cheia de coisa que não ia fechar este mês, e parte dela não ia fechar nunca.
O que a busca ensina
Quem digita "como fazer previsão de vendas" encontra quase sempre a mesma conta. Você dá uma porcentagem para cada etapa do funil: tanto por cento para quem está em qualificação, mais para quem recebeu proposta, mais ainda para quem está negociando. Depois multiplica o valor de cada negócio pela porcentagem da etapa dele e soma tudo.
A conta é boa, e vários CRMs fazem essa multiplicação sozinhos. Ela só funciona bem quando duas coisas são verdade: você tem muitos negócios abertos, e você tem histórico suficiente para saber de verdade quanto fecha em cada etapa.
Os exemplos dos guias, como 30% para proposta e 70% para negociação, são ilustração. Ninguém mediu isso na sua empresa, então nenhuma taxa de mercado entra aqui.
Por que com quinze negócios a conta engana
Com trezentos negócios abertos, os erros se compensam e a média chega perto.
Com quinze, não. Pense num funil onde um negócio vale R$ 30 mil e os outros quatorze valem uns R$ 5 mil cada. Se esse negócio grande está em negociação e você usa os 70% dos guias, a conta diz que ele vale "R$ 21 mil" no mês. Só que ele nunca vai fechar em R$ 21 mil. Ou fecha em R$ 30 mil, ou fecha em zero. O mês inteiro depende dele, e a média esconde isso.
E tem a porcentagem da etapa. Para saber que 40% das propostas viram venda, você precisa de muitas propostas encerradas. Se a sua empresa mandou vinte propostas no semestre, cada uma que fecha ou cai mexe a taxa em cinco pontos. A porcentagem vira palpite com cara de cálculo.
O que o vendedor acha que vale ainda não é dinheiro
Antes da conta, uma regra que evita a decepção do dia 30. O valor que está no cartão do funil, na maioria das empresas pequenas, é o que o vendedor imaginou que o cliente ia gastar. Às vezes foi digitado no primeiro contato, antes de qualquer orçamento.
Ele serve para ordenar a lista, e não para prometer faturamento. Na hora de prever o mês, use o valor da proposta que o cliente recebeu. Negócio que ainda não tem proposta entra na conta com cuidado, ou não entra.
A conta que cabe no seu tamanho
Os números abaixo são um exemplo inventado, só para mostrar a conta. Faça com os seus.
Primeiro, some o que está em negociação. No exemplo, são quinze negócios abertos, R$ 96 mil.
Segundo, separe os que estão sem próximo contato marcado. Se ninguém combinou quando volta a falar com aquele cliente, ninguém vai falar com ele esta semana. No exemplo, são quatro negócios, R$ 22 mil. Eles saem da conta do mês. Não porque estão perdidos, mas porque hoje ninguém está cuidando deles.
Terceiro, separe os que estão parados há mais de 30 dias, sem mensagem, ligação ou mudança de etapa. No exemplo, são três, R$ 18 mil. Proposta que ficou um mês sem resposta raramente fecha no mês seguinte por conta própria. Também saem.
Sobraram oito negócios, R$ 56 mil. Esse é o pedaço do funil que está vivo.
Quarto, ache a sua taxa de fechamento. Pegue os últimos vinte negócios que terminaram, ganhos e perdidos, e conte quantos foram ganhos. No exemplo, sete. A taxa é 35%.
Quinto, aplique a taxa só ao que sobrou: 35% de R$ 56 mil dá uns R$ 19,6 mil. Some o que já foi vendido desde o dia 1, e você tem uma previsão bem mais perto do que vai entrar.
Com poucos negócios, a previsão é uma faixa
Agora olhe os oito que sobraram, um por um. Qual é o maior? Digamos que seja um de R$ 15 mil.
Faça a conta duas vezes. Sem ele, a previsão fica perto de R$ 14,4 mil (35% dos R$ 41 mil restantes). Se ele fechar, você soma os R$ 15 mil cheios ao que os outros sete devem trazer, e passa de R$ 29 mil. A previsão honesta do mês é "entre 14 e 29 mil, dependendo do negócio grande".
Essa resposta diz ao dono onde está o mês. Se a diferença inteira mora num negócio, é para ele que vai a atenção da semana.
O que fazer com o que saiu da conta
Os quatro negócios sem próximo contato e os três parados não somem. Eles só não contam até alguém mexer neles.
Para os sem próximo contato, marque uma data em cada um ainda hoje. Se a conversa voltar, eles entram de novo na conta da semana que vem.
Para os parados há mais de um mês, decida um a um. Ou vale um contato com uma pergunta clara, ou é hora de encerrar com o motivo anotado. O texto sobre cliente que não responde a proposta mostra como achar o prazo de cada etapa na sua empresa.
Refaça a conta toda segunda. Leva dez minutos, e a diferença entre a previsão da segunda e o que entrou no fim da semana ensina mais sobre o seu comercial do que qualquer porcentagem de guia.
Como fica no Pulsar
O Pulsar não faz previsão com porcentagem por etapa. Na tela Hoje, o bloco de dinheiro parado mostra o que está em negociação sem próximo passo e o que está parado há mais de 30 dias, cada um com o valor e um atalho para resolver. Negócio fechado sem valor lançado aparece como contagem, e não como zero somado ao total, para o buraco ficar visível. A estimativa de recompra só aparece quando a conta já tem vendas suficientes, e vem marcada como estimativa. Tem mais na página do funil de vendas.
Se quiser fazer a conta agora com os seus números, a calculadora de funil de vendas mostra quanto está em negociação, sem próximo passo e esfriando. Ela só estima quanto costuma fechar se você informar a sua taxa.
Abra o funil hoje e anote três números: o total em aberto, quanto disso não tem data de próximo contato, e quanto está parado há mais de um mês. O que sobrar é o seu mês de verdade.
Perguntas frequentes
Como fazer previsão de vendas numa empresa pequena?
Para fazer previsão de vendas numa empresa pequena, some os negócios em aberto e tire dessa soma os que não têm próximo contato marcado e os que estão parados há mais de 30 dias. Depois aplique a taxa de fechamento da própria empresa ao que sobrou e some o que já foi vendido no mês. Com poucos negócios, trate o resultado como uma faixa e olhe o maior negócio em separado.
Como calcular a taxa de fechamento de vendas?
A taxa de fechamento de vendas sai dos negócios que já terminaram. Pegue os últimos vinte negócios encerrados, somando ganhos e perdidos, e divida o número de ganhos por vinte. Se sete foram ganhos, a taxa de fechamento é 35%. Use os negócios da sua empresa, e não taxas de guias ou de outros mercados, porque elas não dizem nada sobre o seu comercial.
A previsão por probabilidade de etapa funciona para quem tem poucos negócios?
A previsão por probabilidade de etapa funciona mal para quem tem poucos negócios abertos. Com quinze negócios, um negócio grande decide o mês sozinho, e a conta da porcentagem transforma um resultado que é tudo ou nada num valor intermediário que nunca acontece. Além disso, a porcentagem de cada etapa precisa de muito histórico para ser confiável, e empresa pequena raramente tem esse histórico.
O valor estimado do negócio no CRM pode entrar na previsão de vendas?
O valor estimado do negócio no CRM entra na previsão de vendas com cuidado. Muitas vezes ele foi digitado pelo vendedor no primeiro contato, antes de qualquer orçamento, e mostra o que o vendedor imaginou. Para prever o mês, o melhor é usar o valor da proposta que o cliente recebeu e deixar fora da conta os negócios que ainda não têm proposta.